Jaki problem to rozwiązuje
Dwóch handlowców odkrywa, że obrabiali to samo konto z różnych stron. Dobrze dopasowany prospekt siedzi u tego, kto akurat kliknął konwersję, podczas gdy strategiczne terytorium zostaje niepokryte, bo jego właściciel odszedł i nikt nie przepisał portfela. Bez zapisanych reguł właścicielstwa pokrycie jest nierówne, spory zjadają czas managera, a zmiany terytoriów zabierają kwartał ręcznej operacji na rekordach.
Jak pracujemy
Najpierw jawnie opisujemy model segmentacji, bo większość firm go ma - tylko niespisany: co definiuje konto pierwszego poziomu, które wymiary tną terytoria - geografia, wielkość, branża, linia produktowa - i jak wygląda zdrowy portfel klientów per handlowiec. Zamieniamy to w konkretne reguły danych na rekordach firm.
Potem zapisujemy to w HubSpocie: właściwości niosące tier i terytorium, automatyzację przypisującą właścicielstwo według reguł dla nowych rekordów i flagującą wyjątki zamiast zgadywać oraz zespoły z pasującymi widokami i uprawnieniami, żeby każdy handlowiec obrabiał czysty portfel, a każdy manager widział całe terytorium. HubSpot modeluje terytoria przez właściwości, zespoły i reguły routingu, a nie przez osobny obiekt terytorium - zaprojektowane świadomie, w pełni to wystarcza, i właśnie tak to projektujemy.
Przepisanie dostaje faktyczną procedurę: gdy ktoś dołącza, odchodzi lub terytorium się dzieli, zmiana to aktualizacja reguły i kontrolowana akcja masowa, a nie miesiąc czyszczenia rekord po rekordzie.
Deliverables
- Jawny model segmentacji kont i terytoriów
- Właściwości terytorium i segmentu na rekordach firm
- Przypisanie właścicielstwa oparte na regułach z flagowaniem wyjątków
- Struktura zespołów z pasującymi widokami i uprawnieniami
- Raportowanie pokrycia per terytorium i segment
- Udokumentowana procedura przepisania dla zmian w zespole