Jaki problem to rozwiązuje
Procesy sprzedaży są projektowane wokół pipeline sprzedawcy, nie doświadczenia kupującego. Kupujący czują różnicę: tydzień czekania na ofertę, która potem wymaga trzech korekt, ambasador zostawiony bez materiałów, by przekonać własnego dyrektora finansowego, nachalne sprawdzanie śledzące koniec kwartału zamiast procesu kupującego. Potem deal się zamyka i robi się gorzej: zaufany sprzedawca znika, dostarczanie przychodzi bez żadnego kontekstu mozolnie dzielonego podczas sprzedaży, a klient zaczyna relację, tłumacząc się od nowa.
Jak pracujemy
Odtwarzamy niedawne doświadczenia zakupowe z dowodów: nagrań rozmów, wątków mailowych, ofert i osi czasu z Twojego CRM, na próbce dealów wygranych i przegranych, bo doświadczenie z przegranego dealu to miejsce, gdzie żyją najostrzejsze wnioski. Tam, gdzie możesz to zorganizować, rozmawiamy bezpośrednio z niedawnymi kupującymi o tym, jak proces czuł się z ich fotela.
Potem audytujemy samo przekazanie jako zaprojektowany obiekt, lub jego brak: jaki kontekst przechodzi ze sprzedaży do dostarczania, w jakiej formie, kto włada klientem podczas luki i co klient widzi w pierwszych tygodniach po podpisaniu.
Rezultatem jest raport wniosków o doświadczeniu w całym cyklu sprzedaży i przekazaniu, konkretne punkty tarcia poparte przykładami i rekomendacje przeprojektowania: poprawki procesu od strony kupującego, protokół przekazania ze zdefiniowanym ładunkiem kontekstu i reguły własności na okno przejścia. Naturalnie łączy się z wewnętrznym Audytem procesu sprzedaży i zarządzania pipeline'em.
Deliverables
- Odtworzenie niedawnych dealów wygranych i przegranych od strony kupującego z dowodów CRM
- Wywiady z kupującymi tam, gdzie dostęp pozwala
- Rejestr punktów tarcia w całym cyklu sprzedaży z przykładami
- Audyt przekazania: transfer kontekstu, własność i doświadczenie pierwszych tygodni
- Rekomendacje przeprojektowania, w tym konkretny protokół przekazania