Jaki problem to rozwiązuje
Objawy są spójne między firmami: deale utknięte na tym samym etapie przez miesiące, nazwy etapów opisujące papierologię zamiast zaangażowania kupującego, prognozy sklejane z optymizmu handlowców zamiast z dowodów w pipeline i niespodzianki na koniec kwartału, których wszyscy po cichu się spodziewali. Tymczasem kwalifikacja odbywa się intuicyjnie, więc słabe deale pochłaniają tyle samo energii co te do wygrania, a liczba w pipeline staje się metryką na pocieszenie, a nie narzędziem planowania.
Jak pracujemy
Na proces sprzedaży patrzymy z dwóch stron. Najpierw system: struktura pipeline, definicje etapów, kryteria wyjścia, pola wymagane i to, jak deale faktycznie przez nie przechodzą, na podstawie historii CRM. Deale, które przeskakują etapy, po cichu się starzeją albo cofają, mówią nam więcej niż jakikolwiek dokument procesu.
Potem zachowanie: rozmawiamy z handlowcami i liderami sprzedaży, uczestniczymy w przeglądach pipeline tam, gdzie to możliwe, i porównujemy proces, który ludzie opisują, z procesem, który pokazują dane. Rzetelność kwalifikacji, dyscyplina follow-upu i metoda prognozowania trafiają pod ocenę wobec dowodów.
Efektem jest karta zdrowia pipeline i raport wniosków, który oddziela problemy strukturalne, jak etapy, które nic nie mierzą, od problemów wykonawczych, jak kwalifikacja, która nigdy się nie odbywa. Każdy wniosek ma konkretną rekomendację, więc raport czyta się jak plan pracy, a nie jak krytykę.
Deliverables
- Karta zdrowia pipeline: starzenie etapów, poślizgi i higiena
- Przegląd definicji etapów i kryteriów wyjścia wobec realnego ruchu dealów
- Ocena praktyki kwalifikacji na podstawie wywiadów z handlowcami i danych o dealach
- Analiza wiarygodności prognozy: dawne prognozy kontra rzeczywiste wyniki
- Priorytetyzowana lista poprawek oddzielająca zmiany strukturalne od potrzeb coachingu