Jaki problem to rozwiązuje
Większość firm ma ICP na slajdzie i zupełnie inny w CRM. Objawy są znajome: sprzedaż goni każdego, kto wypełni formularz, win rate skacze między segmentami, których nikt świadomie nie wybrał, marketing świętuje wolumen leadów, który sprzedaż po cichu ignoruje, a deale zamykające się najszybciej nie przypominają tych z prezentacji strategicznej. Dopóki nie wiesz, z kim naprawdę wygrywasz, każda kolejna inwestycja w komunikację, kampanie i podział terytoriów jest zgadywaniem.
Jak pracujemy
Zaczynamy od Twoich danych o przychodzie, a nie od warsztatu. Wyciągamy z CRM deale wygrane i przegrane, segmentujemy je po firmografii, wielkości transakcji, długości cyklu sprzedaży i retencji, i budujemy obraz tego, skąd faktycznie płynie przychód. Potem zestawiamy ten obraz z Twoim deklarowanym ICP i definicją rynku docelowego, dokumentując każdą rozbieżność.
Równolegle rozmawiamy z osobami najbliżej rynku: założycielami, liderami sprzedaży i handlowcami, którzy codziennie słyszą obiekcje. To wyciąga na wierzch segmenty, które Twój zespół już unika albo faworyzuje z powodów, które nigdy nie trafiły do dokumentu strategii.
Efektem nie jest plakat z personą. To oparta na dowodach ocena, które segmenty zasługują na skupienie, które po cichu drenują pipeline i jak wygląda Twój prawdziwy ICP, gdy dane dostają głos. Wynik wchodzi wprost w prace nad pozycjonowaniem, strategią segmentacji i podziałem terytoriów, jeśli zdecydujesz się je kontynuować.
Deliverables
- Analiza dealów wygranych i przegranych w podziale na firmografię, wielkość i długość cyklu
- Karta dopasowania ICP: deklarowany profil kontra rzeczywistość przychodowa
- Macierz priorytetyzacji segmentów z jasną rekomendacją skupienia
- Raport rozbieżności między strategią, zachowaniem sprzedaży a danymi
- Sesja omówienia wniosków z Twoim zespołem zarządzającym