Jaki problem to rozwiązuje
Każdy zespół optymalizuje swój wycinek: marketing liczy MQL po swojemu, sprzedaż je odrzuca bez pętli zwrotnej, obsługa dowiaduje się o nowych klientach, gdy przyjdzie zgłoszenie. Objawy operacyjne idą za tym: leady bez przypisania między zespołami, trzy dashboardy z trzema wersjami tej samej metryki, narzędzia kupowane per dział i zintegrowane na nadzieję oraz brak jednego właściciela procesu przychodowego od końca do końca. Wszyscy ciężko pracują; wycieka system między nimi.
Jak pracujemy
Mapujemy proces przychodowy od końca do końca i sprawdzamy każdy szew: jak lead staje się szansą, szansa klientem, klient odnowieniem oraz jakie dane, definicje i odpowiedzialność przechodzą przez każde z tych przejść. Rozmawiamy z operatorami w każdej funkcji, przeglądamy wspólne definicje istniejące na papierze i sprawdzamy je wobec tego, jak CRM jest faktycznie używany.
Szczególną uwagę poświęcamy granicom, bo tam pękają systemy przychodowe: luki SLA między marketingiem a sprzedażą, rytuały przekazania między sprzedażą a dostarczaniem oraz pętle zwrotne, które powinny istnieć, a rzadko istnieją.
Efektem jest karta spójności między funkcjami plus raport wniosków, który nazywa każdą rozbieżność, jej koszt operacyjny i poprawkę. To audyt do zrobienia, zanim zatrudnisz lidera RevOps albo dokupisz narzędzia, bo pokazuje, czy Twój problem to ludzie, proces, czy hydraulika.
Deliverables
- Mapa procesu przychodowego od końca do końca z każdym przekazaniem między zespołami
- Karta spójności między operacjami marketingu, sprzedaży i obsługi
- Przegląd wspólnych definicji: etapy cyklu życia, MQL, SQL i metryki pipeline
- Analiza luk przekazań i SLA z kosztem operacyjnym każdej luki
- Priorytetyzowana mapa działań na rzecz spójności z rekomendacjami odpowiedzialności