Jaki problem to rozwiązuje
Firmy skalują liczebność GTM szybciej niż jego projekt. W efekcie: role, które w jednych miejscach się pokrywają, a w innych zostawiają luki, marketing raportujący do kogoś, kto akurat miał czas nim zarządzać, zespół sprzedaży zbudowany pod ruch porzucony rok temu i kluczowa praca, jak operacje pipeline, której każdy dotyka i nikt nie jest właścicielem. Dokładanie ludzi do źle zaprojektowanej struktury powiększa jej problemy, a nie zmniejsza.
Jak pracujemy
Zaczynamy od Twojego ruchu GTM, a nie od schematu organizacyjnego: jak pozyskujesz, zamykasz i rozwijasz klientów oraz jakich funkcji ten ruch faktycznie wymaga. Potem mapujemy obecną organizację wobec tego: kto odpowiada za każdą funkcję, gdzie odpowiedzialność jest dzielona lub nieobecna, jak rozłożona jest pojemność między pozyskaniem a pracą po sprzedaży i gdzie linie raportowania walczą z procesem, który mają wspierać.
Rozmawiamy z liderami i przekrojem zespołu, bo problemy organizacyjne inaczej wyglądają z góry, a inaczej z dołu. Różnice między tymi dwoma widokami to zwykle najbardziej pouczająca część.
Efektem jest raport wniosków organizacyjnych: luki ról i odpowiedzialności, punkty tarcia strukturalnego, niedopasowania pojemności i konkretne rekomendacje projektowe. Celowo nie wskazujemy, kto ma zająć które krzesło; dajemy Ci argument o strukturze, oparty o Twój ruch, żeby decyzje kadrowe opierały się na projekcie, a nie na historii.
Deliverables
- Mapa funkcji GTM wyprowadzona z Twojego faktycznego ruchu go-to-market
- Analiza luk ról i odpowiedzialności wobec tej mapy
- Przegląd rozkładu pojemności między pozyskaniem, konwersją a pracą po sprzedaży
- Ocena tarcia linii raportowania i odpowiedzialności
- Rekomendacje strukturalne z opcjami zważonymi pod Twój etap