Jaki problem to rozwiązuje
Większość zespołów sprzedaży dostaje feedback dokładnie dwa razy: gdy deal się zamyka i gdy kończy się kwartał. Managerowie są zbyt zajęci sprzedażą, żeby coachować, jedynki spływają do recytowania pipeline, a przepaść między najlepszym handlowcem a resztą rośnie, bo nikt nie bada, co najlepszy robi inaczej. Tymczasem CRM po cichu zapisuje wszystko, czego trzeba do dobrego coachingu. Tyle że nikt tak tego nie czyta.
Jak pracujemy
Budujemy pętlę coachingu i utrzymujemy ją w ruchu. Każdy cykl zaczyna się od migawek per handlowiec ściągniętych z HubSpota: konwersja per etap, miks aktywności, prędkość deali i miejsca, w których pojedyncze deale odbiegają od wzorca zespołu. To dane decydują, na czym skupi się każda sesja, więc coaching przestaje być ogólną radą, a zaczyna dotyczyć tego, co handlowiec faktycznie robi.
Sesje prowadzimy albo z managerami, ucząc ich coachowania z tych samych widoków samodzielnie, albo bezpośrednio z handlowcami tam, gdzie zespół jest mały. Obok sesji utrzymujemy warstwę enablementu: playbooki, battle cardy i frameworki rozmów trzymane tam, gdzie pracują handlowcy, aktualizowane, gdy dane pokazują, że komunikat lub sposób sprzedaży przestał działać.
Model retainera ma tu znaczenie, bo coaching procentuje tylko przy powtarzalności. Miesięczny przedział godzin pokrywa przygotowanie migawek, sesje i aktualizacje materiałów, a proporcje przesuwają się, w miarę jak Twoi managerowie przejmują coraz więcej coachingu sami.
Deliverables
- Migawki wyników per handlowiec z danych HubSpot w każdym cyklu
- Cykliczne sesje coachingowe, na poziomie managera lub handlowca
- Utrzymywane playbooki, battle cardy i frameworki rozmów
- Framework coachingu, który Twoi managerowie w końcu poprowadzą bez nas
- Kwartalny przegląd trendu wyników z liderami sprzedaży