Jaki problem to rozwiązuje
Szybkość i rytm po cichu decydują o wynikach lejka. Leady odbierane dni po tym, jak poprosili o rozmowę, bo nie istnieje reguła czasu reakcji i nikt jej nie mierzy; follow-up zależny od indywidualnej sumienności; przeglądy pipeline dryfujące w teatr statusów; i brak rytmu operacyjnego łączącego cotygodniową aktywność z celami kwartalnymi, dopóki kwartał nie jest już stracony. Nic z tego nie pojawia się na slajdzie strategii, a wszystko kumuluje się w miss, o który obwinia się strategię.
Jak pracujemy
Oceniamy trzy warstwy operacyjne. SLA: jakie zobowiązania co do reakcji i follow-upu istnieją, czy są mierzone i co mówią znaczniki czasu CRM o tym, co faktycznie się dzieje, w tym szybkość reakcji na leada na Twoich źródłach o najwyższej intencji, gdzie minuty naprawdę mają znaczenie. Operacje lejka: robocze reguły, jak elementy się przesuwają, stają i są ponownie angażowane, i czy ktokolwiek reaguje, gdy są łamane. Rytm: rytm spotkań od codziennych stand-upów po przeglądy kwartalne i czy każde cykliczne spotkanie zmienia decyzje, czy tylko pochłania kalendarze.
Wszystko testujemy wobec danych, a nie autoopisów, bo deklarowane i zmierzone czasy reakcji to niezawodnie różne liczby.
Rezultatem jest karta dyscypliny operacyjnej ze zmierzonymi punktami odniesienia, analiza luk wobec tego, na co faktycznie zasługuje Twój wolumen lejka i wielkość dealu, i rekomendowany model operacyjny: SLA warte zobowiązania, pomiary do zainstalowania i szczuplejszy rytm, który zarządza lejkiem zamiast go relacjonować.
Deliverables
- Zmierzone punkty odniesienia szybkości reakcji na leada i follow-upu z CRM
- Inwentaryzacja SLA: deklarowane zobowiązania kontra zmierzona rzeczywistość
- Przegląd reguł operacyjnych lejka: obsługa stania, przesunięć i ponownego angażowania
- Audyt rytmu spotkań oceniający każde cykliczne forum pod wartość decyzyjną
- Rekomendowany model operacyjny z SLA, pomiarami i rytmem