Usługi

Operacje ABM i alignment przychodowy

Operacje ABM i alignment przychodowy to miesięczny retainer, który utrzymuje system operacyjny za ruchem account-based: listę kont docelowych, warstwowanie, jakość danych o kontach, wspólne dashboardy i cykliczne rytuały trzymające marketing i sprzedaż na tych samych kontach. Niewdzięczna warstwa, która decyduje, czy ABM kumuluje się, czy niszczeje.

Umów konsultacjęNapisz do nas
Faza
Growth
Współpraca
Retainer
Dyscyplina
Account-Based Marketing (ABM) Program

Jaki problem to rozwiązuje

Większość ruchów ABM nie zawodzi w kampaniach; zawodzi w operacjach pod nimi. Lista kont docelowych została zbudowana raz i nigdy nie odwiedzona ponownie, rekordy firm są zduplikowane i wpół przypisane, sprzedaż po cichu pracuje z własnego arkusza, a nie ma jednej liczby, za którą oba zespoły odpowiadają. Dane o zaangażowaniu są w portalu, ale marketing i sprzedaż patrzą na różne ich widoki, więc cotygodniowa rozmowa o kontach dzieje się z pamięci, jeśli w ogóle się dzieje.

Jak pracujemy

Prowadzimy warstwę operacyjną w miesięcznym rytmie. Najpierw higiena listy kont: deduplikacja rekordów firm, utrzymywanie właścicielstwa i przypisań warstw aktualnymi, wycofywanie kont, które już nie pasują, i dodawanie tych, które pasują teraz, na podstawie kryteriów spisanych, a nie zapamiętanych. Sama logika warstwowania jest przeglądana na dowodach, bo warstwa przypisana w styczniu rzadko przeżywa pełny kwartał.

Na czystej liście siedzą wspólne widoki: dashboardy na poziomie konta, z których pracują oba zespoły, zaangażowanie widoczne na rekordach, których sprzedaż już używa, i zasady przekazania, kto dotyka którego konta kiedy, trzymane spisane i aktualne. Prowadzimy też rytm alignmentu: cykliczny przegląd kont, gdzie marketing i sprzedaż patrzą na te same dane HubSpota, uzgadniają, które konta się ruszyły, które utknęły i co dalej, z decyzjami logowanymi zamiast ulatniającymi się.

Jeśli lista kont docelowych jeszcze nie istnieje, pierwszy lub drugi miesiąc ją buduje: definicja ICP przepracowana ze sprzedażą, kryteria warstw i lista złożona z dowodów w CRM, a nie z przeczucia. Potem retainer wchodzi w utrzymywanie tego wszystkiego w prawdzie.

Deliverables

  • Utrzymywana lista kont docelowych ze spisanymi kryteriami warstw
  • Higiena danych o kontach: deduplikacja, wzbogacanie, utrzymanie właścicielstwa i warstw
  • Wspólne dashboardy kont dla marketingu i sprzedaży
  • Cykliczny rytm alignmentu z agendami i logowanymi decyzjami
  • Spisane zasady zaangażowania i przekazań, trzymane aktualnymi
  • Kwartalny przegląd listy i warstwowania z rekomendacjami zmian

FAQ

O co kupujący pytają przed wyceną.

Nie mamy jeszcze listy kont docelowych. Da się zacząć od zera?

Tak, a start od zera bywa czystszy niż dziedziczenie nieaktualnej listy, w którą nikt nie wierzy. Pierwszy lub drugi miesiąc idzie w definicję ICP uzgodnioną ze sprzedażą, kryteria warstw i listę zbudowaną z dowodów w CRM oraz danych firmograficznych. Potem retainer przechodzi w normalny rytm trzymania listy i alignmentu wokół niej w prawdzie.

Czym to się różni od realizacji kampanii account-based?

Realizacja kampanii prowadzi zagrania: warstwowe kampanie, spersonalizowane assety i skoordynowane kontakty. Ten retainer prowadzi system, na którym te zagrania stoją: listę, jakość danych, wspólne raportowanie i alignment sprzedaży. Mniejsze zespoły często łączą oba w jednym wdrożeniu; większe rozdzielają, bo wymagane umiejętności i spotkania są inne.

Jak w praktyce wygląda rytm alignmentu?

Krótki cykliczny przegląd, zwykle co dwa tygodnie, gdzie marketing i sprzedaż patrzą na te same widoki kont w HubSpocie: które konta się zaangażowały, które utknęły, które potrzebują następnego kontaktu i od kogo. Idzie z żywych danych, a nie z przygotowanych slajdów, a decyzje logują się na rekordach. Dyscyplina prowadzenia go z jednego wspólnego widoku to większość wartości.

30 min · Honest call

Brzmi jak Twoja sytuacja?

30 minut, Twój kalendarz, bez prezentacji. Szczerze powiemy, czy ten moduł pasuje.

Umów konsultację