Jaki problem to rozwiązuje
Wszyscy zgadzają się, że lejek mógłby konwertować lepiej; nikt nie zgadza się, gdzie się psuje. Marketing wskazuje na spory o jakość leadów, sprzedaż na wolumen leadów, a wykres lejka w prezentacji jest składany ręcznie z trzech narzędzi z liczbami, które nigdy się nie spinają. Naprawy wybiera ten, kto krzyczy najgłośniej, stosuje się je wszędzie naraz, a ocenia nigdy. Pół roku później to samo spotkanie z tym samym wykresem.
Jak pracujemy
Najpierw czynimy lejek mierzalnym w jednym miejscu. Definicje etapów, punkty konwersji i raporty, które je śledzą, budujemy w HubSpocie względem prawdy w CRM, więc liczba na spotkaniu przeglądowym jest liczbą w portalu, do zaudytowania przez każdego, kto zechce kliknąć. Tam gdzie jakość danych podważa metrykę, mówimy to i naprawiamy śledzenie, zanim zaufamy trendowi.
Potem miesięczna pętla: odczytaj lejek, zlokalizuj największy przeciek i uruchom jeden celowany eksperyment przeciw niemu. Jeden cykl to może zmiana oferty tam, gdzie odwiedzający odbijają, kolejny naprawa routingu tam, gdzie MQL-e czekają dniami na pierwszy kontakt, następny korekta kwalifikacji tam, gdzie sprzedaż odrzuca połowę tego, co przysyła marketing. Każdy eksperyment ma liczbę przed, liczbę po i spisany werdykt.
Dyscyplina jest celowo wąska: jedna spriorytetyzowana naprawa naraz, porządnie zmierzona, bije pięć równoczesnych inicjatyw, których efektów nie da się rozdzielić. Przez kwartały lejek poprawia się w udokumentowanych krokach, a spory o to, gdzie się psuje, zastępuje raport.
Deliverables
- Definicja lejka i raportowanie konwersji między etapami zbudowane w HubSpocie
- Miesięczny odczyt lejka z analizą przecieków według etapu i segmentu
- Jeden spriorytetyzowany eksperyment na cykl z pomiarem przed i po
- Naprawy śledzenia i danych tam, gdzie pomiar jest niewiarygodny
- Spisany log eksperymentów: co próbowano, co się stało, co dalej