Jaki problem to rozwiązuje
Próbowanie inboundu, outboundu, eventów, partnerstw i płatnych naraz małym zespołem oznacza, że żaden z nich nie dostaje dość powtórzeń, by zadziałać. Tymczasem etapy cyklu życia są niezdefiniowane albo dekoracyjne: nikt nie uzgodnił, czym jest MQL, przekazania dzieją się wiadomością na Slacku, a raport lejka to fikcja. Kosztem jest nie tylko zmarnowany budżet; to, że nie da się nauczyć, co działa, bo nic nie trwa dość długo, by dać sygnał.
Jak pracujemy
Zaczynamy od Twojej ekonomii i realiów kupującego: wielkość deala, długość cyklu sprzedaży, jak duży naprawdę jest rynek adresowalny i jak Twoi kupujący odkrywają i oceniają rozwiązania takie jak Twoje. Te ograniczenia szybko eliminują większość opcji modeli sprzedaży; niszowa, wysokodotykowa oferta nie utrzyma szerokiego płatnego pozyskiwania, a produkt o wysokiej rotacji nie potrzebuje gier account-based rodem z enterprise.
Następnie zobowiązujemy się do podstawowego modelu sprzedaży i co najwyżej kilku kanałów wspierających, z jawnym uzasadnieniem tego, czego jeszcze nie robimy. Wokół tego definiujemy model cyklu życia: definicje etapów, kryteria wejścia i wyjścia, oczekiwania konwersji między etapami oraz SLA między marketingiem a sprzedażą na każdym przekazaniu.
Efekt mapuje się wprost na etapy cyklu życia i właściwości w HubSpot, więc wdrożenie staje się ćwiczeniem konfiguracyjnym, a nie projektem tłumaczeniowym.
Deliverables
- Wybór modelu sprzedaży z jawnym uzasadnieniem, w tym co odłożyć
- Plan kanałów z sekwencjonowaniem
- Model etapów cyklu życia z kryteriami wejścia i wyjścia
- Definicje SLA między marketingiem a sprzedażą
- Założenia konwersji w lejku do walidacji
- Notatki mapowania cyklu życia na HubSpot