Jaki problem to rozwiązuje
ABM najczęściej upada, zanim się zacznie: marketing buduje listę kont docelowych, na którą sprzedaż nigdy się nie zgodziła, plays startują bez właściciela follow-upu, a po dwóch kwartałach program po cichu wraca do nazwy generowanie popytu. U podstaw leży pominięty projekt: brak uczciwego sprawdzenia, czy wielkość deala i struktura rynku uzasadniają ABM, brak logiki poziomów i brak definicji tego, jak wygląda wygrana poza wyświetleniami reklam na kontach docelowych.
Jak pracujemy
Pierwsze pytanie brzmi, czy w ogóle powinieneś prowadzić ABM. Sprawdzamy ekonomię: wielkość deala, złożoność komitetu zakupowego i to, jak skoncentrowany naprawdę jest Twój rynek. Jeśli lżejsze, dobrze wykonane targetowanie przebiłoby pełny program ABM przy Twojej skali, mówimy to i rekomendujemy właśnie to.
Jeśli dopasowanie jest, projektujemy program: model poziomów w podziale one-to-one, one-to-few i one-to-many, zasady doboru kont, na które sprzedaż naprawdę się pisze, projekty plays per poziom z właścicielami i wyzwalaczami oraz podział ról między marketingiem a sprzedażą na każdym kroku.
Metryki sukcesu mierzą progres kont, nie wolumen aktywności, a całość startuje jako pilotaż z jawnymi kryteriami skalowania albo zatrzymania.
Deliverables
- Ocena dopasowania ABM z rekomendacją go albo no-go
- Model poziomów i kryteria doboru kont
- Projekty plays per poziom z właścicielami i wyzwalaczami
- Definicje ról marketingu i sprzedaży oraz przekazań
- Projekt programu pilotażowego z kryteriami sukcesu
- Framework pomiaru progresu kont