Jaki problem to rozwiązuje
Większość zespołów B2B potrafi wskazać najlepszych klientów, ale nie potrafi ich zdefiniować. Sprzedaż goni wszystko, co ma puls, marketing generuje leady, które sprzedaż po cichu ignoruje, a każde pobranie listy zaczyna dyskusję o tym, kto jest dobrym kontem. Bez wspólnego, opartego na danych ICP segmentacja sprowadza się do etykiet branżowych, które nic nie mówią o gotowości do zakupu, a filtry w CRM, scoring i targetowanie kampanii dziedziczą tę ogólnikowość.
Jak pracujemy
Zaczynamy od dowodów, nie od tablicy. Dane z wygranych i przegranych deali w Twoim CRM, przychód i retencja per grupa klientów, plus rozmowy z ludźmi, którzy faktycznie zamykają i utrzymują te konta. Celem jest znaleźć wzorzec stojący za Twoimi najlepszymi klientami: firmografia, wyzwalacze zakupowe i cechy, które zapowiadają bolesną współpracę.
Na tej podstawie definiujemy poziomy ICP z jawnymi kryteriami włączenia i wykluczenia, a potem przekładamy je na model segmentacji, który Twoje systemy potrafią utrzymać: właściwości, logikę list i kryteria scoringu, a nie slajd starzejący się na dysku. Jeśli pracujesz na HubSpot, mapujemy każde kryterium na konkretną właściwość albo definicję listy.
Efektem jest standard targetowania, z którego pracuje cały zespół go-to-market: sprzedaż wie, które konta zasługują na wysiłek, marketing wie, do kogo kierować kampanie, a operacje wiedzą, jak utrzymać segmenty w czystości.
Deliverables
- Dokument definicji ICP z kryteriami poziomów i wyzwalaczami zakupowymi
- Negatywne ICP: jawne kryteria dyskwalifikacji
- Model segmentacji zmapowany na właściwości CRM i logikę list
- Rekomendacje kryteriów scoringu kont i kontaktów
- Priorytetyzowana lista segmentów wraz z uzasadnieniem
- Notatki wdrożeniowe dla sprzedaży, marketingu i RevOps