Jaki problem to rozwiązuje
Pipeline mówi jedno, koniec kwartału mówi drugie. Etapy znaczą co innego dla różnych handlowców, daty zamknięcia przesuwają się z miesiąca na miesiąc, a martwe deale wiszą otwarte, bo nikt nie chce być tym, kto zamknie je jako przegrane. Menedżerowie kompensują to, budując cień prognozy w arkuszach, więc firma płaci za CRM i i tak prognozuje na czuja.
Jak pracujemy
Zaczynamy od zacieśnienia definicji, bo dyscyplina nie powstaje wokół dwuznaczności. Razem z Twoim kierownictwem sprzedaży ustalamy, co znaczy każdy etap w dowodach, a nie w optymizmie: co musi być prawdą, żeby deal do niego wszedł, i co go z niego wyprowadza. Potem szkolimy zespół na tych definicjach, korzystając z ich własnych otwartych dealów - i tu dzieją się szczere rozmowy.
Druga połowa to rytm. Projektujemy i przećwiczamy cotygodniowy przegląd pipeline: co się ogląda, w jakiej kolejności, z którego widoku HubSpota i co handlowiec ma zaktualizowane przed nim. Menedżerowie ćwiczą prowadzenie spotkania z CRM, łącznie z niewygodnymi częściami, jak starzejące się deale i przesunięte daty. Kategorie prognozy i sumowania konfigurujemy tak, żeby liczba, którą widzi zarząd, składała się z dowodów na poziomie dealów, a nie z przeczucia.
Wdrożenie kończy się dyscypliną spisaną na papier: definicje etapów, zasady higieny i rytm przeglądu na piśmie, żeby standard przetrwał zmiany kadrowe.
Deliverables
- Definicje etapów z kryteriami wejścia i wyjścia, uzgodnione z kierownictwem sprzedaży
- Zasady higieny dealów: polityka dat zamknięcia, progi starzenia, dyscyplina powodów przegranej
- Format cotygodniowego przeglądu pipeline przećwiczony z menedżerami, prowadzony z widoków HubSpota
- Konfiguracja prognozy i sumowań dopasowana do Twojego modelu sprzedaży
- Spisany podręcznik dyscypliny przychodowej dla przyszłych osób
- Nagrane sesje i punkt kontrolny po pierwszych cyklach przeglądu