Jaki problem to rozwiązuje
CRM jest pełen dealów, a prognoza wciąż żyje w arkuszu, utrzymywanym przez jednego managera tłumaczącego przeczucie na liczbę. Pokrycie pipeline'u to zgadywanka, ześlizgnięte deale zaskakują wszystkich na koniec kwartału, a gdy liczba jest chybiona, nie ma śladu danych tłumaczącego, czy problemem był wolumen, konwersja czy prędkość. Zarząd przestaje ufać liczbie i zaczyna ją paddować.
Jak pracujemy
Prognozowanie jest dyscypliną danych, zanim stanie się raportem, więc najpierw weryfikujemy wejścia: daty zamknięcia, które coś znaczą, kwoty wypełnione na właściwym etapie i definicje etapów dealu pasujące do rzeczywistości - fundament zwykle kładziony w naszym module wdrożenia pipeline'u, który sprawdzamy, a nie zakładamy.
Potem konfigurujemy narzędzia prognozy HubSpot pod Twój ruch: kategorie prognozy i rytm składania, agregacje managera między zespołami oraz kontekst kwot tam, gdzie ich miejsce. Wokół prognozy budujemy warstwę kondycji pipeline'u: pokrycie względem celu, trendy konwersji i prędkości etapów, śledzenie ześlizgnięć pokazujące, które deale się ruszyły i dlaczego, oraz aktywność handlowca powiązaną z wynikami, żeby rozmowy coachingowe startowały z dowodów.
Ostatni krok jest operacyjny: ustawiamy cotygodniowy przegląd prognozy i pipeline'u wokół nowych dashboardów i prowadzimy pierwsze cykle z Twoimi managerami, bo raportowanie zmienia zachowanie tylko wtedy, gdy zależy od niego spotkanie.
Deliverables
- Weryfikacja wejść prognozy: daty, kwoty i integralność etapów
- Konfiguracja kategorii prognozy, składania i agregacji managera
- Dashboard pokrycia i kondycji pipeline'u
- Raportowanie konwersji, prędkości i ześlizgnięć etapów
- Widoki aktywności kontra wyniki do coachingu
- Cotygodniowy rytm przeglądu prowadzony wspólnie przez pierwsze cykle